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Porque diversificar a carteira de clientes da oficina?

Porque diversificar a carteira de clientes da oficina?

Depois de mais de 6 anos conversando com donos de oficinas percebi que poucos entendem o que significa diversificar a carteira de clientes da oficina. Já escrevi sobre este assunto algumas vezes no blog mas desta vez gostaria de tratar uma diversificação muito importante : diversificação da carteira de seguradoras.

Muitas oficinas tratam seguradoras como sendo seu principal cliente. De fato a demanda de seguradora é muito importante e muitas oficinas dependem desta demanda. Nesta situação que mora o perigo, depender da demanda de seu principal cliente.

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Muitas empresas fecham as portas do dia para noite por depender da receita de poucos clientes. Oficinas, principalmente oficina de funilaria, tem este cenário parecido com seguradoras.

“Normalmente, recomenda-se que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas”

Esta frase é do  economista Rodrigo Zeidan, professor de finanças da Fundação Dom Cabral, veja mais detalhes neste artigo.

Tomando como base a afirmação do professor, se sua oficina de funilaria tiver 30% de clientes particulares e o resto da demanda de seguradoras, você deveria atender no mínimo 7 seguradoras para diversificar a carteira de clientes da oficina.

Segundo o professor Zeidan se sua empresa tiver mais que 30% da receita de um cliente é melhor tomar cuidado. Este cuidado inicia-se com os acordos (preço pago por hora de mão de obra, se a oficina compra as peças ou se a seguradora fornece) e vai até a parte operacional (prazos que a segurado tem para pagar o serviço, garantia de demanda, multas por atraso do pagamento da seguradora).

É muito comum reparadores do setor ficarem empolgados com um credenciamento na seguradora, mas tome cuidado ! Veja e entenda melhor sobre este assunto no artigo : Credenciado em Seguradoras – Parceria ou Cilada ?

Como diversificar a carteira de clientes da oficina?

Primeiramente é um fato que as seguradoras são um canal de aquisição de clientes para oficina de funilaria. Desta maneira não adianta virar as costas para esta demanda, mas aprenda a negociar.

Nunca entre em uma negociação, principalmente com seguradoras, sem ter um bom conhecimento de seus números (este artigo mostra a importância de conhecer seus números). Lembre-se que Compra de Peças é FUNDAMENTAL para sua lucratividade :

Recentemente fizemos um parceria com uma empresa de treinamento para ajudar a ter um maior controle da oficina (veja mais detalhes aqui o curso).

Para cada carros que a seguradora trazer faça conta o quanto vai ganhar de dinheiro. Seja detalhista e conservador nas suas contas. Você vai perceber que muitas vezes é melhor fazer 50 carros com lucro do que 150 com lucro menor. Entenda que a seguradora veio preparada para negociar com sua oficina e somente pensa em 1 coisa : Como Diminuir o Custo do Sinistro.

Para diminuir seu custo precisa fazer bons negócios (para o lado da seguradora) com as oficinas.

Foque sua energia em diversificar sua carteira de clientes ao invés de fechar uma demanda alta apenas com 1 seguradora. Se tiver uma proposta excelente de uma seguradora e a mesma significar 80% da sua capacidade produtiva, fuja deste negócio. O risco de perder dinheiro futuramente e a dependência econômica farão sua oficina virar refém da seguradora.

Você sabia que consegue fazer menos carros com mais lucros trabalhando com corretores de seguros? É necessário um tempo para amadurecer seu modelo com corretores mas tenha certeza que seus lucros vão aumentar. Já pensou nisso antes?

 

 

Comentários (2)

  1. Rafael
    4 de outubro de 2017

    Uma boa visão de negócios tendo em mente que um cliente traz sempre um parente amigo e etc uma loja ou uma seguradora não admite erros e com isso se vc perder pode perder tudo clientes em quantidade mais fácil de arrumar alguns erros nos quais todos estamos sujeitos

    1. Marcelo Galli
      5 de outubro de 2017

      Com certeza Rafael.

      O importante mesmo é reparador sempre estar atento se sua empresa esta no risco de perder muita receita de uma vez.

      Abraços,

Dúvidas, elogios e sugestões: deixe o seu comentário!