É comum ouvir de vendedores a seguinte frase : “No mercado de venda de peças de atacado somente o preço importa“. Este tipo de afirmação me faz pensar duas coisas :

  • Primeiro: se este vendedor estiver certo, quer dizer que seu papel não influência em nada na venda de peças
  • Segundo: se somente o preço importa não vale a pena investir em atendimento, logística e pós-vendas.

Uma coisa posso garantir, o processo de decisão de compra de autopeças vai muito além do preço.

Porque venda de peças não trata-se apenas de preço ?

É preciso entender que simplificar o processo de decisão da compra de oficina a preço é um erro. Se for verdade na sua empresa sugiro contratar uma empresa de tecnologia, colocar todo seu estoque online e contratar duas meninas estagiárias para tirar pedidos.

O comprador de peças precisa resolver seu problema, ou seja, precisa das peças na oficina.

[thrive_megabutton mt=”Máquina de Criação de Oportunidade de Vendas” st=”Entenda como vendedores que focam no final do funil de vendas e relacionamento vendem mais” color=”blue” align=”full”] [divider style=’left’]

 

Para que a peça chegue na oficina existe um processo financeiro (aprovação de limite de crédito), fiscal (emissão de notas fiscais) e operacional (logística).

Quem auxilia o comprador de peças em todas estas etapas é o vendedor, por isso, no final das contas é ele que entrega a experiência de sucesso do comprador de autopeças.

A experiência de sucesso é : Comprar Bem e ter as peças na oficina no prazo e sem problema.

Compra Bem significa um equilíbrio entre preço, prazo de entrega, forma de pagamento e limites de compra.

O Preço é apenas uma parte da experiência de sucesso.

Fica claro que o preço participa do processo de decisão mas é o vendedor o principal responsável por realizar a venda.

O mercado de reparação têm centenas de modelos de veículos, centenas de peças que estão em BO, códigos substituídos diariamente pela montadora e ainda passa por todo o financeiro e logística de entregas.

O vendedor que conseguir gerenciar bem a expectativa dos compradores de oficina sempre conseguirá vender.

O fato do vendedor levar toda a carteira de clientes ao mudar de empresa é a prova que o relacionamento importa. A carteira de clientes é mais do vendedor que tem o relacionamento do que da empresa propriamente dita.

Venda de peças é relacionamento. Venda de peças é confiança e parceria. Venda de peças no atacado não é somente preço.