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Gestão de Oficinas : Como mapear seus canais de aquisição
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Gestão de Oficinas : Como mapear seus canais de aquisição

Certamente um dos maiores desafios do empresário do setor de reparação é o equilíbrio entre operação e gestão. Normalmente oficinas com sócios que dividem as responsabilidades conseguem ser mais eficientes pois o mindset (forma de pensar) de operações é diferente de mindset de gestão e é muito difícil conciliar os dois pensamentos. Tanto a operação (entregar aos seus clientes carros reparados com qualidade) e gestão (fazer com que sua empresa fique mais lucrativa) são importantes e a empresa que optar por priorizar somente uma das áreas pode ter problemas. Neste cenário apresento para você um custo que talvez não conheça, este custo tem relação com sua gestão e com sua operação.

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Canal de Aquisição de Clientes para Oficinas

Primeiramente é MUITO importante seja para sua oficina mecânica, ou oficina de funilaria e pintura, entender o que é Canal de Aquisição. Canal de Aquisição é de onde vêm seus clientes. Não somente é importante saber de onde vem seus clientes mas também saber o custo de trazer o cliente e o lucro que seu cliente vai deixar para sua empresa. Caso ainda não tenda um controle sobre os canais de aquisição (saber exatamente de onde vem seus clientes) é importante começar hoje mesmo a criar este controle. Todo e qualquer cliente que entrar na sua oficina você deve perguntar : Como chegou até a minha oficina ?

Como medir meus Canais de Aquisição ?

Imagina que sua oficina de funilaria e pintura é credenciada, é uma oficina referenciada de uma seguradora, qual o custo de trazer este cliente ? Muitos empresários do setor de reparação diriam que é custo zero pois é uma indicação. Na realidade a primeira pergunta, Como o Cliente Chegou até minha oficina ? , já pode te surpreender, pois você pode descobrir que a indicação da seguradora é um cliente que já era seu cliente (os clientes levam para a oficina mais próxima de sua casa ou trabalho), desta maneira o Canal de Aquisição não foi Indicação de Seguradora, mas sim Relacionamento com a Base de Clientes.

Custo Zero de Aquisição não existe. Sempre existirá um esforço e um custo para sua empresa trazer o cliente. Caso o cliente realmente seja uma Indicação de Seguradora, o custo para trazer este cliente são custos que tem para atender o cliente deste canal VS custos que não teria se fosse para outro canal (neste caso pode considerar custo para hospedagem do veículo no seu pátio sem remuneração, custo com serviços que não são cobrados como recepção do veículo, limpeza e higienização, recepção e trocas de peças, etc).

Além do custo você tem que ter, Na Ponta Do Lápis, qual lucro que esta canal vai te deixar, e SEMPRE sua empresa tem que ter mais lucro do que investiu para trazer o cliente. Se investir em um comercial na globo (Aquisição via Canal de Mídia Tradicional) tenha certeza que muitos clientes irão para sua oficina, mas vai valer a pena ?

Tenha um controle sobre seus principais indicadores. Saiba exatamente de onde vem seus clientes e o quanto que cada Canal de Aquisição deixa de margem de lucro na sua empresa. Você vai se surpreender de saber que esta investindo em canais com pouco retorno de investimento (pode considerar indicação de seguradoras com um dos canais com o pior custo benefício).

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