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Mercado de Autopeças, Venda de Autopeças

Como um representante comercial ajuda a vender autopeças

Representante comercial de peças é mais um canal de venda ou canal de aquisição de sua distribuidora de autopeças. Pensar desta maneira simplifica muito as coisas e facilita entender a principal função deste importante papel.

Toda empresa que pensa em crescer precisa pensar em Canais de Aquisição de Clientes e Canais de Vendas. Enquanto Canais de Aquisições são responsáveis apenas por realizar atividades do início do Funil, Canais de Vendas normalmente realizam todas as etapas do funil de vendas.

Canais de Aquisição de Clientes são responsáveis pelas etapas inicias do funil de vendas, etapas de Conhecimento e Aquisição. Estas etapas estão mais relacionadas as atividades de Marketing.

Canais de Vendas trabalham as quatro etapas de um funil de vendas e estão relacionadas com os resultados de vendas.

O que um representante comercial de autopeças faz?

As etapas do funil de vendas de autopeças dependem muito de como sua empresa trabalha. Representantes comercias de peças são responsáveis por realizarem estes estágios de venda para a sua empresa. Normalmente são quatro estágios:

  1. Conhecimento da Sua Empresa

    • Trata-se do início do funil de vendas. Nesta etapa seu cliente sabe que sua empresa existe e que pode ajudá-lo quando precisar. Propagandas em rádios, revistas, jornais ou mesmo internet (Google e Facebook) são uma forma de seus potenciais clientes te conhecerem.
    • Esta etapa é fundamental para sua agregar valor a sua Marca e Serviços Prestados.
    • É importante que sempre esteja na cabeça do seu cliente. Assim para que as ações tenham melhores resultados sua empresa sempre deverá investir. É muito importante estar na mente de seus potenciais compradores.
  2. Aquisição do Cliente

    • Esta fase é quando sua empresa consegue informações sobre o cliente.  Consegue o nome do seu cliente, seu telefone, email, segmento, potencial de compras e informações relevantes para poder iniciar um relacionamento.
    • Tratando-se de segmento de autopeças, um bom representante comercial de peças vai trazer ao menos o cadastro da oficina para sua empresa fazer a análise de crédito.
    • É possível trabalhar com remuneração por cadastros de oficinas também. Como são mais fáceis de conseguir podem trazer um bom resultado depois que realizar um trabalho de prospecção ativa focado na venda.
  3. Ativação do Cliente

    • Trata-se do primeiro relacionamento que o cliente tem com sua empresa. Neste momento seu cliente vai entender se o que foi dito a ele na parte de conhecimento realmente é verdade ou não.
    • A primeira venda é a mais importante, a primeira impressão vai direcionar as próximas atividades do funil de vendas e possibilitar que gere mais receita do novo cliente que entrou para sua base.
  4. Receita – Recorrência de Vendas e Engajamento

    • É o final do funil e o objetivo principal do representante comercial de peças.
    • Esta etapa deve ser uma consequência das etapas anteriores. Um dos principais erros de representantes comerciais de vendas é focar no estágio final e esquecer dos outros.
    • Para o segmento de atacadistas (grandes compradores) nesta etapa o representante comercial de peças tem a função de manter o relacionamento com o cliente final. É um erro o representante apenas apresentar a empresa e ser comissionado por todas as vendas sem realizar o relacionamento.
    • É importante que tenha uma alinhamento com a operação de autopeças para gerir melhor o relacionamento com os compradores de autopeças.

Representante Comercial de Autopeças para Vender para Oficinas:

Um bom representante comercial de peças vai trabalhar as quatro etapas mas é bem importante pensar que sem o Conhecimento e a Aquisição você nunca vai conseguir Ativar e gerar Receita.

Sua empresa pode optar por trabalhar o início ou todo o funil junto ao representante comercial de peças.

Representantes comerciais que trabalhem especificamente com oficinas, frotistas, seguradoras ou clientes finais são poucos. O motivo de serem poucos é que o relacionamento é custoso pois a capilaridade é muito maior do que com indústrias, por exemplo.

É muito mais difícil conseguir Adquirir, Ativar e Vender para 100 oficinas do que para 2 distribuidores. A dinâmica com as oficinas exige um relacionamento mais próximo e o tempo de entrega é limitado.

Empresas distribuidoras de autopeças e autopeças em geral trabalham com a figura do vendedor externo (é um representante normalmente focado em oficinas) ou publicando em sites online como abaixo, mas possuem alguns problemas:

  1. Vendedor Externo:

    • Alto Custo e dificuldade para vendas mais longe da base, pois quando mais longe mais caro para o vendedor atuar.
    • Se trabalharem com comissionamento a margem da sua empresa pode ser diminuída.
    • Também existe a dificuldade de entrar em novas oficinas pois se existe comissionamento o concorrente que já vende na oficina tem uma vantagem competitiva.
  2. PeçaPeças ou PeçaOnline:

    • Não trabalham com comissionamento.
    • Realizam as duas primeiras etapas do funil, o 1. Conhecimento e a 2. Aquisição. Quando as etapas 3.Ativação e 4. Vendas são realizadas são pontuais e não priorizam o relacionamento.
    • Normalmente são utilizadas por outros vendedores e oficinas somente recorrem a estas plataformas com estão com problemas de encontrar peças na região que a oficina esta localizada.
  3. Mercado Livre

    • Alto comissionamento, prejudica a rentabilidade nas vendas.
    • Boa opção para vender para pessoas físicas ou para empresas que estão longe de sua área de atuação.
    • Oficinas recorrem ao mercado livre apenas quando tem problemas de localização de peças, caso contrário compram perto de sua região de atuação.
    • Não criam relacionamento com as oficinas.

A Cotexo é uma empresa que consegue realizar todo o funil de vendas com baixo custo de aquisição dos clientes. Por ser regionalizada aumenta muito o engajamento das oficinas.

Além disso o fato da Cotexo não trabalhar com comissionamento e ter uma plataforma que conecta pessoas (compradores e vendedores) faz com que o processo de vendas e engajamento seja simplificado.

A Cotexo é a evolução do representante comercial de peças já que :

  1. Realiza todas etapas do Funil

    • Quando sua empresa responde uma cotação, mesmo que não venda já esta fazendo branding (seu cliente conhece sua empresa e suas condições).
    • Acesso a documentações de oficinas e informações para melhorar a análise de crédito.
    • Abre novas oportunidades de vendas e realiza vendas.
    • Avalia o pós vendas da sua empresa.
  2. Prioriza o relacionamento de Vendedores e Compradores

    • Controle do time de vendas e aproveitamento das oportunidades de vendas em tempo real
    • Sabe em tempo real como pode posicionar-se melhor (preço, prazo de entrega, forma de pagamento).
  3. Baixo Custo de Manutenção e Vendas

    • O investimento mensal é 10 vezes menor que outras opções (vendedores internos ou externos)
    • Não cobra comissões e possibilita vendas com uma melhor margem.

Se sua empresa pude investir em tudo é o ideal, pois quando mais canais melhor. Senão veja qual opção que vai ter melhor custo benefício.

Crescimento de vendas necessariamente precisa de investimento em Marketing e Vendas e este post foi feito para trazer esta clareza para você, gestor de autopeças e distribuidoras de autopeças.

 

 

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