Category Archives for "Seguradoras"

fev 01

Como o Ticket Médio na Oficina Influencia na sua Lucratividade?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Reparadores de veículos , Seguradoras , Setor de Compras

Conversando com muitos empresários do setor de reparação percebi que muitos não consideram custos importantes na formação do custo por veículo e assim entender qual ticket médio da oficinas é ideal ma mão de obra de cada veículo para conseguir que sua oficina seja lucrativa e rentável.

A estrutura de formação de custos deve considerar sempre pontos importantes como provisões, encargos trabalhistas que muitas vezes são ignorados pelo empresário do setor de funilaria e pintura e que no final do mês, ou do ano (no décimo terceiro de funcionários) faz uma grande diferença.

Para ajudar os reparadores criei uma planilha simples que ajuda o reparador a chegar em um ticket médio da oficina ideal por veículo e assim pode negociar melhor com seguradoras, abaixo descrevo melhor como funciona o cálculo e você pode baixar sua planilha aqui em nosso site.

No estudo que realizei junto ao mercado uma coisa ficou bem clara, principalmente para oficinas credenciadas (leia estes artigos sobre oficinas referenciadas para mais detalhes sobre como a seguradora trabalhar para acabar com sua rentabilidade) : a oficina que quer lucratividade e rentabilidade DEVE fornecer as peças. Se sua oficina não fornece peças e acredita que somente mão de obra vai fazer sua oficina ser rentável deve colocar na ponta do lápis as contas (considere nesta conta o custo de oportunidade de 15% ao ano pois seu dinheiro e seu tempo esta investido na oficina).

Como Funciona o Cálculo

O cálculo do valor do ticket-médio de mão de obra por veículo vai facilitar muito sua vida e é bem simples de calcular. É necessário considerar todos seus custos fixos, custos variáveis e também impostos sobre o faturamento, veja abaixo como você pode separar cada tipo de despesa e custo que devem ser considerados.

Despesas e Custos

  1. Custo com aluguel (considerando manutenção, iptu e aumentos de preços).
  2. Custos com insumos (tinta, lixa, botas, empapelamento, fitas, todos custos para conseguir realizar o reparo).
  3. Folha de pagamento (considerar impostos , provisões de décimo terceiro e férias, reservas demissionais, custos com benefícios)
  4. Custos com água, luz e telefonia
  5. Custos com sistemas de gestão e orçamentação
  6. Outros custos (papelaria, locações, etc).

Planilha

Gratuita

Ticket-Médio

Saiba qual o ticket médio ideal de sua oficina !

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O FATO é, todo e qualquer custo influencia na sua lucratividade, assim gosto de dizer que : Cortar Custos é Sinônimo de Mais Dinheiro no seu Bolso. É lucro líquido pois não tem imposto e não depende do seu faturamento! E acredite que comprar B-E-M vai fazer sua oficina mudar a lucratividade em pouco tempo.

O custo de pagar mais caro em uma peça e o custo de manter o carro no pátio esperando peças é um alto custo que sua empresa consegue influenciar (reduzindo-o consideravelmente) com bons processos , disciplina e a tecnologia pode ter ajudar muito.

RENTABILIDADE é o que você, empresário reparador, deve ter em mente TODOS OS DIAS, sair da mentalidade Operacional e ter a mentalidade Estratégica é um trabalho diário.

nov 10

Credenciar Oficina na Seguradora é um Bom Negócio?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Mercado , Peças Online , Seguradoras , Setor de Compras

É muito comum procurar credenciar oficina na seguradora para ter uma maior demanda de veículos, mas vale a pena mesmo? Existem alguns pontos que devem ser pensados antes de entrar de cabeça no credenciamento. O principal ponto a ser abordado é a estratégia da oficina ao buscar este credenciamento.

Há algum tempo atrás escrevi no blog um artigo muito interssante que vale a pena ler :  Oficina Referenciada – Parceria ou Cilada?

Deste então muita coisa mudou e umas das principais mudanças foi em relação ao fornecimento de peças, pois foi intensificado. É nitida a tendência de cada vez mais as seguradoras fornecerem as peças para oficinas que estão na rede referenciada.

Credenciar Oficina na seguradora vem sempre com uma forte pressão da seguradora buscando baixar seu custo do sinistro. Para baixar o custo médio do sinistro a seguradora pressiona a oficina na mão de obra e na compra de peças. Não tem como a seguradora baixar o custo do sinistro sem remover a rentabilidade da oficina.

Muitos reparadores dependem da demanda das seguradoras para sobreviver e assim fica mais fácil a seguradora ter controle sobre às oficinas. Quanto mais sua oficina depender de 1 ou 2 seguradoras, pior fica.

Recentemente escrevi sobre a importância dos Canais de Aquisição da Oficina estarem claros. Se você não souber exatamente de onde vem sua demanda pode estar dando um passo errado ao credenciar oficina na seguradora.

Descobri conversando com amigos do setor que a maioria dos clientes das oficinas são clientes que moram ou trabalham perto da oficina. Desta maneira ao estar credenciado a uma seguradora o cliente que devia ser seu (sem intermédio da seguradora) vira cliente da seguradora. Conclusão, você acabou de deixar um bom dinheiro na mesa com um cliente que seria rentável. Seu ticket-médio de mão de obra caiu e pode ainda deixar de ter um bom lucro na compra das peças.

Você pode estar pensando : ” Mas se eu não fosse credenciado o cliente seria encaminhado para outra oficina credenciada ! ”

Você tem razão em pensar desta maneira.  Mas daí eu pergunto : Você quer atender todos os clientes ou somente os clientes que deixam lucros ?

Vale a pena atender cliente que não traz lucro para a oficina?

Oficinas credenciadas recebem muito por na mão de obra. Se receber R$ 30,00/hora de mão de obra uma oficina que não está credenciada muitas vezes recebe R$ 90,00/hora. Somente considerando a mão de obra , neste cenário, é preciso fazer 3 vezes mais carros (muito mais trabalho) para sobrar menos dinheiro no bolso. Isso acontece devido ao custo marginal, que é o custo para produzir mais na sua oficina.

Sua oficina tem uma demanda ideal no mês para conseguir atingir o topo da lucratividade. A partir de determinado ponto precisa de alugar ou galpão, comprar mais ferramentas, contratar mais. Por isso muitas vezes é preferível fazer 30 carros do que 90 !

Não considerei ainda na conta o lucro que compras de peças deixa na oficina. Quando sua oficina não é referenciada você pode fornecer as peças.

As seguradoras tem uma demanda alta e fica difícil não ser credenciado a nenhuma seguradora. Mas é preciso ser estratégico. Você deve entender muito bem qual lucro que cada seguradora deixa na oficina. Quanto mais carros fizer no mês maiores são seus custos.

Em um primeiro momento trabalhe para ter um equilíbrio entre seguradoras e particulares na sua oficinas.

Este artigo mostra a importância de Diversificar sua Carteira de Clientes e isso passa sem dúvidas por entender bem como vai se posicionar em relação as seguradoras.

Não existe almoço grátis. Não acredite que ao credenciar a oficina na seguradora você terá uma demanda que vai te deixar lucros. Somente um olhar muito estratégico sobre este ponto vai fazer sua oficina ser mais rentável.

 

set 29

Porque diversificar a carteira de clientes da oficina?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Reparadores de veículos , Seguradoras , Setor de Compras

Depois de mais de 6 anos conversando com donos de oficinas percebi que poucos entendem o que significa diversificar a carteira de clientes da oficina. Já escrevi sobre este assunto algumas vezes no blog mas desta vez gostaria de tratar uma diversificação muito importante : diversificação da carteira de seguradoras.

Muitas oficinas tratam seguradoras como sendo seu principal cliente. De fato a demanda de seguradora é muito importante e muitas oficinas dependem desta demanda. Nesta situação que mora o perigo, depender da demanda de seu principal cliente.

Muitas empresas fecham as portas do dia para noite por depender da receita de poucos clientes. Oficinas, principalmente oficina de funilaria, tem este cenário parecido com seguradoras.

“Normalmente, recomenda-se que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas”

Esta frase é do  economista Rodrigo Zeidan, professor de finanças da Fundação Dom Cabral, veja mais detalhes neste artigo.

Tomando como base a afirmação do professor, se sua oficina de funilaria tiver 30% de clientes particulares e o resto da demanda de seguradoras, você deveria atender no mínimo 7 seguradoras para diversificar a carteira de clientes da oficina.

Segundo o professor Zeidan se sua empresa tiver mais que 30% da receita de um cliente é melhor tomar cuidado. Este cuidado inicia-se com os acordos (preço pago por hora de mão de obra, se a oficina compra as peças ou se a seguradora fornece) e vai até a parte operacional (prazos que a segurado tem para pagar o serviço, garantia de demanda, multas por atraso do pagamento da seguradora).

É muito comum reparadores do setor ficarem empolgados com um credenciamento na seguradora, mas tome cuidado ! Veja e entenda melhor sobre este assunto no artigo : Credenciado em Seguradoras – Parceria ou Cilada ?

Como diversificar a carteira de clientes da oficina?

Primeiramente é um fato que as seguradoras são um canal de aquisição de clientes para oficina de funilaria. Desta maneira não adianta virar as costas para esta demanda, mas aprenda a negociar.

Nunca entre em uma negociação, principalmente com seguradoras, sem ter um bom conhecimento de seus números (este artigo mostra a importância de conhecer seus números). Lembre-se que Compra de Peças é FUNDAMENTAL para sua lucratividade :

Recentemente fizemos um parceria com uma empresa de treinamento para ajudar a ter um maior controle da oficina (veja mais detalhes aqui o curso).

Para cada carros que a seguradora trazer faça conta o quanto vai ganhar de dinheiro. Seja detalhista e conservador nas suas contas. Você vai perceber que muitas vezes é melhor fazer 50 carros com lucro do que 150 com lucro menor. Entenda que a seguradora veio preparada para negociar com sua oficina e somente pensa em 1 coisa : Como Diminuir o Custo do Sinistro.

Para diminuir seu custo precisa fazer bons negócios (para o lado da seguradora) com as oficinas.

Foque sua energia em diversificar sua carteira de clientes ao invés de fechar uma demanda alta apenas com 1 seguradora. Se tiver uma proposta excelente de uma seguradora e a mesma significar 80% da sua capacidade produtiva, fuja deste negócio. O risco de perder dinheiro futuramente e a dependência econômica farão sua oficina virar refém da seguradora.

Você sabia que consegue fazer menos carros com mais lucros trabalhando com corretores de seguros? É necessário um tempo para amadurecer seu modelo com corretores mas tenha certeza que seus lucros vão aumentar. Já pensou nisso antes?

 

 

jan 05

Como influenciar a lucratividade de sua oficina ?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Outros , Reparadores de veículos , Seguradoras , Setor de Compras

Muitos empresários de sucesso garantem que a Cultura da Empresa é o principal fator que diferencia empresas que são um sucesso de outras que “não vingam”.

Cultura são comportamentos compartilhados entre colaboradores da empresa. Na sua oficina de funilaria e pintura, ou seu centro automotivo, você e seus sócios estão dando atenção aos comportamentos de sua empresa? O comportamento dos sócios é fundamental para que seja implantada uma cultura organizacional, ou seja, liderar pelo exemplo.

Se você como sócio da oficina não se preocupa com melhoria de processos e sua otimização, seus colaboradores nunca irão se preocupar. Se não esta preocupado em diminuir desperdício e aumentar a rentabilidade, seus colaboradores nunca irão se preocupar. Se não preza por um atendimento diferenciado, ninguém na sua empresa irá prezar. Liderar pelo exemplo é ser você mesmo o que quer que todos seus colaboradores sejam.

Para mim já esta claro que um dos principais comportamentos de um empresário de sucesso é incorporar no seu dia-a-dia a Melhoria Contínua. Melhoria contínua não trata-se de apontar culpados mas sim entender que tudo pode ser melhorado sempre.

Já escrevi sobre o PDCA que é o método muito eficaz de aplicar a melhoria contínua, na literatura japonesa é conhecido como KAIZEN (KAI – Mudar e ZEN – Melhor), ou seja, Mudar para Melhor. A mentalidade KAIZEN deve ser aplicada na sua empresa afim de reduzir custos, aumentar a rentabilidade e satisfação de seus clientes.

9 Mandamentos que regem o KAIZEN :

  1. Aprender na prática
  2. Eliminar todo e qualquer desperdício
  3. Os colaboradores devem estar engajados no processo de melhoria
  4. As melhorias e o aumento de produtividade devem basear-se em ações que não demandem alto investimento financeiro
  5. Deve ser aplicados em qualquer área da empresa
  6. Comunicar com frequência a todos colaboradores com transparência as melhorias
  7. As mudanças devem ter o foco no local de maior necessidade
  8. O Kaizen deve ser direcionado sempre para melhoria de processos
  9. O mais importante é a melhoria das pessoas e seus comportamentos

Depois que garantir que você e seus sócios tenham os comportamentos para implantar uma cultura de melhoria faça uma lista com os processo que devem ser melhorados priorizando os mais importantes.

Disponibilizei uma planilha simples para descobrir qual é seu ticket-médio ideal que pode ser um excelente começo pois já vai ter um raio-x de seus principais custos. Nestes anos todos visitando oficinas entendi a grande dificuldade que é trabalhar com a rentabilidade e lucratividade no setor de reparação, principalmente em oficinas de funilaria e pintura que atendem seguradoras, leia mais aqui sobre a cilada do credenciamento de seguradoras.

Fica evidente que a forma mais rápida e simples de ser mais rentável é COMPRAR MELHOR, comprar melhor auto peças, insumos e até o clipes de papel. Reduzir custos é lucro líquido, é dinheiro que sobre no bolso, assim uma boa dica é começar com a melhoria dos seus processos de compra.

Se sua empresa não fornece peças você primeiramente tem que resolver esta situação pois dificilmente será rentável se deixar que a seguradora fique com seu lucro.

 

dez 22

Gestão de Oficinas : Como priorizar suas obrigações ?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Peças Online , Reparadores de veículos , Seguradoras , Setor de Compras

Neste últimos anos conversando com vários empresários de oficinas de funilaria e pintura percebi que muitos tem uma boa visão operacional de seu negócios mas poucos tem uma visão estratégica, principalmente uma visão sobre a lucratividade. No final do mês, apurando receitas e despesas, sua empresa pagou todas as contas, esta tudo em dia, mas esta em dia com o principal interessado, o dono da oficina ? Deixe-me ser mais direto, sua empresa está te pagando no final do mês ?

De nada adianta ter mais trabalho, fazer mais carros, investir mais tempo e dinheiro na sua oficina se no final do mês todos foram bem pagos e você não, infelizmente é algo que vejo acontecer com frequência, o empresário de reparação não tem um plano para se pagar antes de pagar seus colaboradores e fornecedores.

É normal o que todo empresário faça um investimento para ter seu retorno no futuro. É normal que no primeiros anos sejam investidos tempo e dinheiro para criar o negócio e mais normal ainda que o empresário do setor de reparação envolva-se na operação afim de fazer sua empresa rodar, mas o que deve-se ficar atento é sempre qual o tempo que vc esta disposto a investir sem se pagar antes.

Na sua lista de obrigação a primeira obrigação que a sua empresa tem é pagar o sócio, no caso você. Se sua empresa não esta pagando seu principal interessado algo esta errado, desta maneira tenha sempre um pró-labore na sua lista de obrigações e conte que o pagamento do seu salário é sua principal obrigação, isso mesmo, sua principal obrigação é pagar seu salário antes de tudo.

Seus colaboradores, o aluguel, os fornecedores são fundamentais para sua operação rodar bem mas seu tempo e sua dedicação, como sócio diretor, é mais importante que qualquer outra obrigação.

Neste próximo ano faça um planejamento de qual deve ser seu pró-labore e qual deve ser o lucro mensal de sua oficina para poder se pagar, muitos empresário passam anos sem receber seu salário para descobrir mais tarde que o fundamental é se pagar antes de tudo. Converse com amigos empresários como eles estão se organizando e lembre-se que sistemas podem te ajudar nesta difícil mas nobre missão de ser mais lucrativo.

Se tiver sua mente treinada para se pagar todas suas decisões serão facilitadas, negociações com seguradoras, aumento de sua operação, investimento em gestão, contratação de pessoal, tudo gira em torno de pagar o sócio e ser lucrativo. Este pensamento apesar de a princípio ser trivial na prática não é seguido pela grande maioria das oficinas e seus diretores. E como sempre digo, o caminho mais rápido para ser lucrativo é ser mais eficiente, principalmente em suas compras.

E você como dono aí na sua oficina, esta se pagando ?

dez 07

Gestão de Oficinas e a lucratividade por veículo

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Outros , Peças Online , Reparadores de veículos , Seguradoras , Setor de Compras

Tenho escrito bastante sobre o relacionamento das seguradoras com as oficinas de funilaria. Fica evidente que apesar da lucratividade de veículos das seguradora ser baixa (devido ao baixo valor pago da mão de obra e do fornecimento de peças) elas trazem demanda, mas fica a pergunta, quanto que sobra na mão do empresário reparador no final do mês ?

Muitos empresários de reparação acreditam que quanto mais carros fizer mais dinheiro esta ganhando, mas esta relação não é direta e sempre verdadeira. É preciso ter muito claro qual é sua lucratividade por veículo e sua capacidade de produção pois é possível ser mais lucrativo (sobrar mais dinheiro na sua mão no final do mês) fazendo menos veículos.

Considerando somente o custo da mão de obra (não contabilizando receitas de peças), imagine que sua oficina gere R$ 50,00 por hora na venda de mão de obra e que vende 200 horas por mês. Sua receita total no mês na venda de mão de obra será de R$ 10.000,00. Se eventualmente precisar (por pressão da seguradora por exemplo) diminuir sua mão de obra para R$ 30,00, sua empresa deverá vender no mínimo 333 horas no mês apenas para chegar nos mesmos R$ 10.000,00 ! Se antes sua empresa fazia 50 carros no mês agora precisa fazer 84 carros para ter a mesma receita e exatamente nesta “produção extra” que mora o perigo pois seu custo operacional vai subir (este conceito é conhecido em economia e finanças como Custo Marginal), ou seja, sua oficina esta fazendo mais carros mas acabou de ficar menos rentável. Se sua empresa não tem receita na venda de peças (pois você deixa a seguradora fornecer) sua empresa acabou de entrar na espiral da morte.

O que preciso que você entenda é que suas escolhas devem sempre considerar o custo marginal e não somente o número de veículos. Imagine que sua oficina de funilaria tem capacidade para fazer 50 carros por mês. Se quiser aumentar sua capacidade para 100 carros por mês precisará de um novo galpão e mais funcionários para produzir. Você deve ter sempre muito claro seus números (receita bruta, receita por veículo, custos fixo e variáveis, etc)  para isso é MUITO importante sua oficina utilizar algum sistema de gestão que o ajude a tomar a decisão, pois é impossível ser eficiente sem controle.

Via de regra, antes de acreditar que quanto mais carros fizer mais dinheiro vai ganhar faça as contas de seu custo marginal e tenha em mente a sua rentabilidade por veículo. Você vai perceber que muitas vezes vale a pena fazer menos carros e ganhar mais no final do mês.

Atrair clientes rentáveis para sua oficina vai aumentar sua lucratividade e uma estratégia que funciona muito bem é investir em marketing para atrair “carros rentáveis” ao invés de ter mais carros com pouca rentabilidade.

Sua capacidade de negociação com clientes maiores (seguradoras e frotistas) também fará toda a diferença no final do mês, converse com entidades de classe do setor, converse com outros reparadores para que consiga melhorar sua mão de obra e SEMPRE forneça as peças, pois caso contrário você corre alto risco de trabalhar para sobreviver.

nov 09

Oficina Referenciada : Parceria ou Cilada ?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Peças Online , Reparadores de veículos , Seguradoras , Setor de Compras

 Você sabe o que a seguradora pensa quando quer referenciar ou credenciar sua oficina ?

Tenho certeza que você já ouviu a estória que estar relacionado a uma seguradora irá trazer credibilidade para sua oficina de funilaria e pintura, que sua empresa será relacionada na lista de oficinas referenciadas que tem atendimento de qualidade , serviços de primeira, benefícios para segurados e que terá muita demanda de veículos. Nada disso é mentira, realmente sua empresa terá estes benefícios, mas a qual preço ?

Como tornar-se uma oficina referenciada ?

Credenciamento de oficina somente é bom se for uma oficina referenciada em muitas seguradoras e que tenha controle sobre sua oficina de funilaria e pintura, pois caso contrário estará entrando em uma cilada. Deixe-me ser mais claro, o credenciamento deve ter um benefício claro para sua empresa, não para a seguradora, ou seja, você não pode deixar de ganhar dinheiro com a compra de peças e não pode criar dependência da demanda de tres ou quatro seguradoras.

A cilada ocorre exatamente no discurso e postura das seguradoras. Primeiramente você será um parceiro da seguradora, receberá mais veículos para reparar e tudo parace ir muito bem. Mas com o tempo a seguradora irá colocar em prática seu objetivo final, diminuir o custo do sinistro (este é o único ponto do credenciamento na visão da seguradora). Para diminuir o custo a seguradora tem duas opções, reduzir o custo com mão de obra ou reduzir o custo com peças, e elá ira trabalhar para reduzir nas duas opções.

A espiral da morte da oficina referenciada

É de extrema importância que sua oficina não tenha sua maior demanda de duas ou tres seguradoras. O ideal é que cada seguradora não forneça mais do que 15% do total de veículos que sua empresa repara. Esta visão é fundamental para que não ocorra imposições da seguradoras.

Em determinado momento a seguradora irá informar que para continuar sendo oficina referenciada sua oficina deverá aceitar o fornecimento de peças. A seguradora irá mostrar os benefícios do fornecimento e algumas até negociam um preço melhor na mão de obra. Sua oficina tem a opção de rejeitar o fornecimento mas se tiver sua demanda dependente desta seguradora estará com uma escolha difícil pois se não aceitar o fornecimento, provavelmente a seguradorá não enviará mais carros para reparação. Por este motivo é muito importante que NÃO tenha sua demanda dependente de duas ou tres seguradoras apenas, abra clientes frotistas, particulares e várias seguradoras no sua lista de clientes.

Se a seguradora conseguir fornecer as peças para sua empresa ela irá continuar com seu planejamento de diminuir o custo do sinistro (não pense que acabou !). Já conseguiu ganhar a primeira batalha, do fornecimento de peças, agora o que resta para ela é negociar a mão de obra. E novamente caimos no primeiro caso, se sua empresa é dependente da demanda da seguradora que vai negociar, terá a escolha mais dificil de sua vida nos negócios !

Imagine que sua oficina tem 70% dos carros dependentes de determinada seguradora. Se a seguradora falar que precisa baixar o valor da mão de obra infelizmente você não terá opções a não ser aceitar. E pode ter certeza que a seguradorá irá trabalhar para baixar seu custo do sinistro utilizando seu poder economico para atingir seus objetivos.

As imposições da seguradoras não são diretas, são articuladas e sutis para você pensar que esta sendo beneficiado, mas na prática esta entrando em uma cilada. Seja inteligente e pense sempre no médio e longo prazo nas suas negociações !

Veja este artigo que damos mais dicas para sua oficina ser mais lucrativa.