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nov 10

Credenciar Oficina na Seguradora é um Bom Negócio?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Mercado , Peças Online , Seguradoras , Setor de Compras

É muito comum procurar credenciar oficina na seguradora para ter uma maior demanda de veículos, mas vale a pena mesmo? Existem alguns pontos que devem ser pensados antes de entrar de cabeça no credenciamento. O principal ponto a ser abordado é a estratégia da oficina ao buscar este credenciamento.

Há algum tempo atrás escrevi no blog um artigo muito interssante que vale a pena ler :  Oficina Referenciada – Parceria ou Cilada?

Deste então muita coisa mudou e umas das principais mudanças foi em relação ao fornecimento de peças, pois foi intensificado. É nitida a tendência de cada vez mais as seguradoras fornecerem as peças para oficinas que estão na rede referenciada.

Credenciar Oficina na seguradora vem sempre com uma forte pressão da seguradora buscando baixar seu custo do sinistro. Para baixar o custo médio do sinistro a seguradora pressiona a oficina na mão de obra e na compra de peças. Não tem como a seguradora baixar o custo do sinistro sem remover a rentabilidade da oficina.

Muitos reparadores dependem da demanda das seguradoras para sobreviver e assim fica mais fácil a seguradora ter controle sobre às oficinas. Quanto mais sua oficina depender de 1 ou 2 seguradoras, pior fica.

Recentemente escrevi sobre a importância dos Canais de Aquisição da Oficina estarem claros. Se você não souber exatamente de onde vem sua demanda pode estar dando um passo errado ao credenciar oficina na seguradora.

Descobri conversando com amigos do setor que a maioria dos clientes das oficinas são clientes que moram ou trabalham perto da oficina. Desta maneira ao estar credenciado a uma seguradora o cliente que devia ser seu (sem intermédio da seguradora) vira cliente da seguradora. Conclusão, você acabou de deixar um bom dinheiro na mesa com um cliente que seria rentável. Seu ticket-médio de mão de obra caiu e pode ainda deixar de ter um bom lucro na compra das peças.

Você pode estar pensando : ” Mas se eu não fosse credenciado o cliente seria encaminhado para outra oficina credenciada ! ”

Você tem razão em pensar desta maneira.  Mas daí eu pergunto : Você quer atender todos os clientes ou somente os clientes que deixam lucros ?

Vale a pena atender cliente que não traz lucro para a oficina?

Oficinas credenciadas recebem muito por na mão de obra. Se receber R$ 30,00/hora de mão de obra uma oficina que não está credenciada muitas vezes recebe R$ 90,00/hora. Somente considerando a mão de obra , neste cenário, é preciso fazer 3 vezes mais carros (muito mais trabalho) para sobrar menos dinheiro no bolso. Isso acontece devido ao custo marginal, que é o custo para produzir mais na sua oficina.

Sua oficina tem uma demanda ideal no mês para conseguir atingir o topo da lucratividade. A partir de determinado ponto precisa de alugar ou galpão, comprar mais ferramentas, contratar mais. Por isso muitas vezes é preferível fazer 30 carros do que 90 !

Não considerei ainda na conta o lucro que compras de peças deixa na oficina. Quando sua oficina não é referenciada você pode fornecer as peças.

As seguradoras tem uma demanda alta e fica difícil não ser credenciado a nenhuma seguradora. Mas é preciso ser estratégico. Você deve entender muito bem qual lucro que cada seguradora deixa na oficina. Quanto mais carros fizer no mês maiores são seus custos.

Em um primeiro momento trabalhe para ter um equilíbrio entre seguradoras e particulares na sua oficinas.

Este artigo mostra a importância de Diversificar sua Carteira de Clientes e isso passa sem dúvidas por entender bem como vai se posicionar em relação as seguradoras.

Não existe almoço grátis. Não acredite que ao credenciar a oficina na seguradora você terá uma demanda que vai te deixar lucros. Somente um olhar muito estratégico sobre este ponto vai fazer sua oficina ser mais rentável.

 

mar 14

Como gerir melhor os funcionários de sua oficina ?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Mercado , Outros , Reparadores de veículos , Setor de Compras

Praticamente todos os donos e gerentes de oficinas, seja oficina mecânica ou oficina de funilaria e pintura, dizem que é difícil lidar com os funcionários. Em outros segmentos, em geral, existe a mesma “reclamação” sobre a qualidade da mão de obra. Além de você conseguir achar a pessoa que é qualificada tecnicamente para contratar precisa encontrar a pessoa que enquadre-se na cultura e valores de sua empresa. Depois de uma lida neste artigo que trato mais sobre cultura da empresa.

A dificuldade é tão grande que já ouvi que a honestidade é uma qualidade quando deveria ser uma obrigação. Ser Honesto é o mínimo. Colocar a honestidade como uma valor na sua empresa pode ter um custo muito alto, pois por conta da honestidade sua oficina pode ter um colaborador que não agrega para o time e somente “dá dor de cabeça”. Assim minha sugestão é criar uma lista com os comportamentos (ou valores) que você valoriza. Alguns exemplos de comportamentos que podem ser valorizados são : Pró-atividade, boa comunicação, responsabilidade, comprometimento, vontade de crescer, etc.

Com a lista dos comportamentos que sua empresa valoriza em mãos fica mais fácil de conseguir identificar quais funcionários que devem ser mantidos e quais devem ser demitidos.

O principal desafio para criar uma excelente equipe em sua oficina é VOCÊ, dono ou gerente da oficina. É impossível cobrar de um funcionário que ele tenha compromisso se você não tem. A melhor forma de liderança é pelo exemplo. Você tem que entender que o comportamento da sua equipe tem relação com seu comportamento. Quando você identifica em um funcionário que ele esta fazendo algo errado é sua responsabilidade tratar a questão. É necessário que o funcionário entenda o que esta fazendo errado e as consequências para a empresa em fazer certo. Imagine que um funcionário sempre que receber uma peça jogue a peça em qualquer lugar sem cuidado. Ao identificar esta situação deve-se mostrar ao funcionário como fazer o certo (colocar separado no estoque) e mostrar que quando é feito o certo a oficina torna-se mais eficiente. Também deve mostrar que ao jogar a peça em qualquer lugar, além da oficina perder tempo a peça pode quebrar e é um prejuízo para oficina.

Além de identificar os problemas e dar o modelo correto do comportamento é muito importante que acompanhe para ver se o que passou como correto esta sendo feito. Faça um combinado com seu funcionário : “A partir de agora toda vez que chegar uma peça a mesma deve ser colocada no estoque, posso contar com sua com sua ajudar ? Ficou alguma dúvida como deve ser o procedimento aqui na oficina ? “. A partir do momento que identificou o problema, mostrou consequências negativas de fazer errado e combinou qual deve ser o procedimento correto você tem que garantir que o correto esteja sendo feito. Se após 1 ou 2 tentativas o funcionário não quiser entender o procedimento é importante mostrar novamente a importância e já falar que se continuar aquele problema terá que demitir.

Quando digo que o principal desafio é o dono da oficina ou gestor da oficina mudar é porque com uma orientação correta aos funcionários e consequências a própria equipe entende como deve trabalhar e assim fica mais fácil ter um time organizado e que trabalhe bem.

 

set 28

6 dicas para ter uma oficina competitiva em tempos de crise

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Mercado , Peças Online , Reparadores de veículos , Setor de Compras

Todos fomos afetados pelos últimos tempos de crise econômica. Os hábitos de consumo mudaram, a queda na venda de veículos e aumento de oficina ilegais são alguns dos motivos que fazem com que sobre menos dinheiro no final do mês. Essa é a hora de olhar para dentro de casa e verificar os processos que podemos melhorar para ser mais eficiente.

Não adianta cruzar os braços e esperar que mais clientes apareçam. Abaixo há algumas dicas que você pode implementar já para ser mais competitivo, atrair e fidelizar clientes.

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COMPETITIVIDADE NOS SERVIÇOS: seus clientes querem pagar pouco, as seguradoras pressionam para reduzir o custo dos sinistros. E o que podemos fazer para melhorar nossas margens? A primeira dica que damos envolve seu processo de compras de autopeças. Por força do hábito ou por desconhecimento, muitas oficinas seguem deixando muito dinheiro na mesa por comprar sempre com o mesmo fornecedor.
Assim como aconteceu em outros setores da economia, a Internet proporcionou mais transparência nas relações comerciais. Não existe mais razões para continuar com o mesmo processo de compras. Hoje existem ferramentas como a COTEXO que permite fazer cotações de peças online.

Uma mudança simples no seu processo já pode ter resultados significativos. Oficinas que migraram para a Cotexo conseguem economizar até 15% com as compras de peças online. Isso significa mais dinheiro no bolso.

 

FORMAÇÃO CONTÌNUA: Se seu objetivo é se manter forte no setor, capacite-se! Você e sua equipe necessita se atualizar com as novas tecnologias que o setor automotivo traz. Na internet há muita informação que podem ajudar a ganhar conhecimento.

 

DESENVOLVA NOVOS CANAIS DE COMUNICAÇÃO: Você ainda não tem uma presença online? Repense! Cada vez mais pessoas buscam os serviços online. Se ainda não tem uma página, seu concorrente tem e está um passo na sua frente. O investimento em uma página web é mínimo. Por exemplo, acesse aqui como criar um domínio e custa somente R$30,00 por ano. A página em si precisa somente de informações básicas como: serviços prestados, telefone e endereço.

Se quiser ter ainda mais presença online, faça um blog. Claro que requer mais tempo e dedicação, porém os resultados vem a longo prazo. O conteúdo deve ser com novidades e original para atrair usuários e melhorar seu posicionamento nas buscas do Google.

 

DIVULGUE SEU NEGÓCIO: Em tempos de crise é necessário reduzir os custos que se considera supérfluos. Porém, como diz o ditado “propaganda é a alma do negócio”. Panfletos, anúncios no Google, Facebook, outdoors, publicidade em rádio são algumas das formas de atrair mais clientes. Pense nos meios que podem lhe render melhores resultados.

 

RELAÇÕES COM SEGURADORAS: Cada vez mais as seguradoras são fontes de receita. Estreite a relação com as seguradoras, mostre organização na gestão dos sinistros.

 

TRABALHAR PARA SOBREVIVER: Potencialize o que lhe faz diferente dos seus concorrentes. Adapte-se às novidades do setor, entenda as demandas dos consumidores e mantenha uma atitude proativa.