Monthly Archives: julho 2017

jul 27

Gestão de Oficina : Marketing Offline atrai mais clientes ?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Reparadores de veículos , Setor de Compras

Para facilitar o entendimento de marketing na gestão de oficinas vou dividir o marketing em dois mundos, o mundo offline e o mundo online. Se ainda não leu o artigo Como o Markeging Evolui a Gestão de Oficina clique e leia antes de prosseguir neste artigo pois vai ajudá-lo a entender melhor como o marketing pode ajudar sua oficina, seja oficina mecânica seja oficina de funilaria e pintura.

Qual o melhor tipo de investimento de marketing na gestão de oficina, Marketing Online ou Marketing Offline ? A realidade é que ambos são diferentes e possuem suas vantagens e desvantagens.

Marketing Offline na Gestão de Oficina :

Marketing offline é o marketing tradicional que consiste no uso de diversas ferramentas para propagação de seus serviços. Algumas das promoções que estão relacionadas ao marketing offline são : distribuição de panfletos, anúncio em rádio e TV, propaganda impressa em jornais e revistas, envio de mala direta, organização de eventos.

No caso de oficinas mecânicas ou oficinas de funilaria e pintura é sempre importante pensar na relação que existe em sua prestação de serviços com a localização de seus clientes. É comum que as pessoas optem por escolher oficinas que são perto de sua casa e de seu trabalho, assim ações locais como divulgação em embalagens de pão ou panfletagem podem levar mais clientes para sua oficina.

É importante lembrar sempre da promoção. Promoção em marketing refere-se a uma atração do cliente para vender seus produtos ou serviços. Uma divulgação de sua oficina simplesmente com o seu nome e telefone ajuda na divulgação da marca mas não atrai clientes tão bem quanto uma promoção de produtos ou serviços. Desta maneira opte sempre por criar um mix de divulgação da marca junto com promoções, por exemplo, “Atendemos a todas as seguradoras com desconto na franquia para qualquer seguradora e com carro reserva por 2 semanas”.

Este exemplo anterior pode parecer furada pois você pagaria pelo desconto da franquia e pelo carro reserva pela seguradora, certo ? Na realidade se sua oficina optar por descredenciar-se da seguradora pode trabalhar com um valor de mão de obra hora maior e assim sobra  dinheiro para investir mais na atração de consumidores com seguro mas sem ter que dividir seus lucros com a seguradora, para ficar mais claro como funciona esta estratégia sugiro a leitura do artigo :

Como mapear seus canais de aquisição de sua oficina ?

Sua lucratividade esta DIRETAMENTE relacionada com o custo trazer o cliente o quanto este cliente deixa de lucro na sua oficina.

Se você não gastar “nada” para trazer o cliente, por exemplo credenciando-se a uma seguradora, o lucro que ele vai deixar na oficina é incrivelmente menor que o lucro de um particular. Se você deixa a seguradora fornecer as peças nas sua oficina é ainda pior pois é na compra de peças que existe um potencial bom de rentabilidade na oficina.

Imagine que por não ser credenciado a seguradoras cobra R$ 100,00 a hora de mão de obra e fornece as peças. Se um credenciado receber R$ 25,00 a hora e não fornecer peças sua empresa estaria ganhando aproximadamente 5X mais dinheiro por veículo, ou seja, neste cenário mesmo fazendo menos carros você vai ganhar mais dinheiro no final do mês (consequentemente pode ter menos funcionários e um galpão menor).

Estratégia de marketing tem relação com seu posicionamento no mercado e pensar sempre na sua lucratividade vai ajudar a tornar suas decisões mais simples. Uma provocação para pensar : Você prefere fazer 100 carros por mês e sobrar R$ 5.000,00 no final do mês ou fazer 20 carros e sobrar R$ 7000,00 ? Prefere trabalhar mais para ganhar menos ?

Outro ponto para pensar. Se as pessoas optam por ir na oficina mais próxima de sua casa ou trabalho será que a demanda é realmente da seguradora ? Você já parou para contabilizar quais clientes chegam na sua oficina  pois confiam no seu trabalho ou estão por perto e quanto vem apenas por conta da seguradora ?

Se eu morar perto de sua oficina, conhecer sua oficina a mais de 10 anos e confiar no seu serviço ao levar meu carro na oficina (mesmo que tenha seguro) levei por conta da  minha confiança no reparador e não necessariamente por conta da seguradora. Se este for o caso sua empresa acabou de passar todo o lucro para a seguradora sem que a mesma tenha levado o cliente para sua oficina.

Sempre pense neste tipo de situação para ter um bom posicionamento e estratégia de marketing, tanto na atração quanto no quanto o cliente deixa de rentabilidade na sua empresa.

Pense sempre em como tornar-se mais lucrativo e faça sempre as contas senão alguém vai fazer as contas pela sua empresa e o dinheiro vai fluir para fora do seu bolso.

 

 

jul 20

Como o Marketing evolui a Gestão de Oficinas ?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas

Para entender mais sobre Gestão de Oficinas fui buscar pela palavra Marketing no Google o que resultou da busca foi :

Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.

Apesar de ser um fã de carteirinha do Google e de suas tecnologias esta definição encontrada está muito superficial e pouco simples de entender.

Certa vez conversando com um amigo ele definiu Marketing de uma maneira muito mais simples e assertiva :

Marketing é a capacidade de gerar oportunidades

Uma coisa é certa e você pode confiar : Investir em Marketing vai aumentar a Lucratividade de sua oficina e a Gestão da Oficina, seja oficina mecânica, seja oficina de funilaria e pintura, vai ter “subido mais 1 nível”

Antes de mais nada já falamos várias vezes no Blog da Cotexo sobre os principais pontos na Gestão de Oficinas (se você não esta fazendo estes pontos abaixo na sua oficina você esta Frito !) , seguem os principais pontos pontos :

Para poder explicar com mais clareza como o Marketing vai ajudar sua Oficina a ser mais Rentável , ou seja, mudar o nível da Gestão de Oficina vou separar o assunto em vários posts e em cada um destes posts vou tratar com mais detalhes  sobre estratégias de Marketing.

Como você gera Novas oportunidades para sua Oficina ?

Primeiramente você deve ter bem claro como a demanda chega na sua oficina e como relaciona-se com seus clientes.

Oficinas mecânicas normalmente tem um relacionamento maior com seus clientes do que funilarias mas por outro lado funilarias , por terem serviços mais caros e sensíveis (considerando que a estrutura do veículo pode ter que ser trocada) necessitam de uma confiança maior do consumidor.

Resumindo, seja Oficina Mecânica ou seja Oficina de Funilaria e Pintura você DEVE aprender-se a relacionar com seu cliente. Investir em Atendimento e Relacionamento vai fazer seus clientes voltarem e indicarem aos amigos.

Existem diversas formas de trazer mais clientes para sua oficina, ter um bom ponto comercial, parcerias com frotistas e locadoras, investir em marketing offline (panfletos, revistas, jornais, papel de pão) ou marketing online (adwords, site , facebook, portais) mas NENHUM deles vai valer a pena se não tiver feito um bom atendimento e serviço (primeira impressão do consumidor) e um bom relacionamento (próximas impressões do consumidores em relação a sua empresa).

Um cliente insatisfeito irá falar com dez amigos sobre sua insatisfação. Um cliente satisfeito somente irá falar para um amigo sobre sua satisfação.

Antes de investir em Marketing tenha certeza que a sua “lição de casa” no Atendimento e na Qualidade dos serviços ter sido feita pois pode ser um tiro no pé gerar oportunidades para uma empresa que não sabe Encantar os Clientes.

Nos próximos posts vou entrar em mais detalhes sobre estatrégias de Marketing e Gestão de Oficina que podem ajudar sua oficina e ter mais lucrativa e rentável.

jul 13

Como priorização vai tornar sua oficina mais lucrativa?

Por Marcelo Galli | Gestão de Oficinas , Reparadores de veículos

Fica evidente que oficinas, sejam oficinas de funilaria e pintura, sejam oficinas mecânicas sempre estão na correria. O discurso se repete a cada nova oficina que conversamos e fica claro que falta tempo para resolver todos os problemas da oficina.  Na realidade a falta de tempo é um problema que esta presente em todos os segmentos da economia e também no dia a dia das pessoas. O advento da tecnologia da informação teve impacto direto na falta de tempo pois com o excesso de informação e distração fica fácil perder tempo com o que não importa, resumindo : Se não tiver muita atenção vai perder o foco do que deve ser priorizado no dia a dia de sua oficina. Oficina Lucrativa sabe priorizar.

Como ter foco para resolver os problemas de minha oficina ?

Antes de mais nada precisa entender quais são seus problemas. Existem problemas de natureza administrativa (contas a pagar, contas a receber), problemas de natureza operacional (realizar uma orçamentação, liberação de veículos) e problemas de natureza estratégica (ticket-médio,canais de aquisição ou como economizar com inteligência). A resolução de problemas de natureza estratégica causam maior impacto em uma oficina lucrativa.

À respeito de ticket-médio, já tratei isso no blog e vale a leitura : Como descobrir o ticket médio ideal de sua oficina ?

Planilha

Gratuita

Ticket-Médio

Saiba qual o ticket médio ideal de sua oficina !

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Empresários do setor de reparação, no entanto, ainda não estão priorizando corretamente o impacto de trabalhar seus canais de aquisição. Adquirir clientes em canais mais rentáveis é uma ótima estratégia para para tornar sua oficina lucrativa. Já tratei deste assunto no blog, verifique Como Mapear seus Canais de Aquisição.

Costumo dizer que economia é dinheiro no bolso, é lucro líquido. Isso porque sobre o faturamento você paga imposto sobre a economia não, assim economizar com inteligência é também algo importante para se considerar na priorização de seus problemas.

Sendo um pouco mais prático : faça uma lista de todos seus problemas e divida-os entre problemas administrativos, operacionais e estratégicos e priorize a resolução dos problemas estratégicos. Tenha certeza que fazer a lista dividida vai ser fácil o difícil será resolver os problemas priorizados pois resolver problemas estratégicos normalmente são mais complexos que resolver problemas operacionais e administrativos.

A maior dica que posso te dar ao pensar sobre priorização no seu dia a dia é : Tenha Atitude, faça a lista e resolva os problemas em prioridade.

Como descobrir quais problemas valem a pena resolver ?

A dica anterior de segmentar os problemas nas categorias administrativa, operacional e estratégica somente irá funcionar se souber claramente separar estes problemas na sua oficina. De nada adianta você escolher os problemas errados para resolver, vai perder mais tempo e vai se frustar. Assim tenha sempre HUMILDADE , que nada mais é que ter consciência das suas limitações.

Quando tomei consciência de minhas limitações minha vida mudou pois entendi o valor do conhecimento. Seja ávido por conhecimento e conte com consultorias, amigos reparadores, entidades de classe para identificar quais são os problemas que você tem que focar para resolver. Seja humilde e busque ajuda! Se tomar atitude de resolver seus problemas e buscar ajuda pode ter certeza que sua oficina será mais lucrativa !

Minha dica pessoal de um problema que vale sempre resolver é setor de compras pois o investimento para resolver este problema é baixo e os resultados são muito bons. Depois leia este artigo : 1 Simples Dica para tornar sua oficina mais lucrativa

Além de gostar de estudar e escrever gosto de ajudar, assim conte comigo para ajudar no quer precisar ! Aliás, este blog foi feito exatamente para poder compartilhar com amigos reparadores de veículo o que venho estudando.