Monthly Archives: janeiro 2017

Peças Online ou Peças Offline : Como lucrar mais nas compras de sua oficina ?

Muita vezes já escrevi aqui no blog sobre a importância da oficina comprar bem. Veja este artigo que dou 1 Simples Dica para sua Oficina ser Mais Lucrativa. Apesar de ser claro para muitos empresários donos de oficina a importância de comprar bem, poucos cuidam do setor de compras da maneira que deveria.

O setor de compras da oficina ainda é tratado apenas com o aspecto operacional, responsável pelas peças que serão utilizadas na reparação. Muitas vezes o comprador está mais preocupado em fazer a compra rápido do que bem feita, e este comportamento pode afetar muito a lucratividade da sua oficina. É claro que as peças devem ser compradas com agilidade, mas usar o tempo a favor da oficina, cotando SEMPRE com bons fornecedores, vai fazer que sua oficina consiga aumentar o lucro no final do mês. Costumo dizer que ECONOMIA É LUCRO LIQUIDO, ou seja, é dinheiro no bolso do reparador. Quando você fatura mais, paga mais impostos, quando você economiza o dinheiro fica no caixa da sua empresa.

Peças Online – Devo ou não comprar ?

A internet trouxe muitas facilidades para as pessoas e para o reparador não é diferente. Hoje é possível procurar peças na internet e o reparador deve usar esta tecnologia a seu favor. O grande problema de comprar na internet é o baixo relacionamento com os fornecedores, pouco conhecimento de peças de quem esta vendendo e o frete. Quando juntar as 3 situações e você comprar com um vendedor que não conhece o mercado, que envia as peças erradas por falta de conhecimento e ainda tem um frete pois veio de longe você vai perceber que o “barato” pode as vezes sair caro. Digo “barato” pois muitas vezes o preço das peças na internet esta mais cara que comprar direto na loja com um bom relacionamento, inclusive poder faturar as peças no boleto.

Não quero dizer para não utilizar a internet nas compras de sua oficina, mas sim utilizar sabendo como que funciona. Comprar peças difíceis principalmente. O canal mais utilizado é o Mercado Livre, escrevi um pouco sobre isso no artigo : Comprar no Mercado Livre é seguro ?

Peças Offline – Qual o benefício ?

Sem dúvidas o principal benefício de comprar Offline, ou seja, diretamente na loja, interagindo com o fornecedor e vendedor que sua empresa tem confiança, é “ter alguém para ligar”. O vendedor que atende sua empresa vai te ajudar se eventualmente a peça não chegar, chegar com avaria, chegar errada mas principalmente pode te ajudar a deixar sua operação mais eficaz.

Carro parado na oficina em peças é prejuízo. Os fornecedores devem estar sempre alinhados com seu processo produtivo e principalmente disponíveis para ajudar no dia-a-dia do setor compras da oficina. Eventualmente vai chegar peça errada, com problema, terá problemas para abrir crédito e nestas horas seu vendedor pode te ajudar.

Comprar peças online é interessante para peças mais difíceis e específicas, para o dia-a-dia tenha uma boa rede de fornecedores que você pode confiar e compre Offline.

Gestão de Oficinas : Como mapear seus canais de aquisição

Certamente um dos maiores desafios do empresário do setor de reparação é o equilíbrio entre operação e gestão. Normalmente oficinas com sócios que dividem as responsabilidades conseguem ser mais eficientes pois o mindset (forma de pensar) de operações é diferente de mindset de gestão e é muito difícil conciliar os dois pensamentos. Tanto a operação (entregar aos seus clientes carros reparados com qualidade) e gestão (fazer com que sua empresa fique mais lucrativa) são importantes e a empresa que optar por priorizar somente uma das áreas pode ter problemas. Neste cenário apresento para você um custo que talvez não conheça, este custo tem relação com sua gestão e com sua operação.

Canal de Aquisição de Clientes para Oficinas

Primeiramente é MUITO importante seja para sua oficina mecânica, ou oficina de funilaria e pintura, entender o que é Canal de Aquisição. Canal de Aquisição é de onde vêm seus clientes. Não somente é importante saber de onde vem seus clientes mas também saber o custo de trazer o cliente e o lucro que seu cliente vai deixar para sua empresa. Caso ainda não tenda um controle sobre os canais de aquisição (saber exatamente de onde vem seus clientes) é importante começar hoje mesmo a criar este controle. Todo e qualquer cliente que entrar na sua oficina você deve perguntar : Como chegou até a minha oficina ?

Como medir meus Canais de Aquisição ?

Imagina que sua oficina de funilaria e pintura é credenciada, é uma oficina referenciada de uma seguradora, qual o custo de trazer este cliente ? Muitos empresários do setor de reparação diriam que é custo zero pois é uma indicação. Na realidade a primeira pergunta, Como o Cliente Chegou até minha oficina ? , já pode te surpreender, pois você pode descobrir que a indicação da seguradora é um cliente que já era seu cliente (os clientes levam para a oficina mais próxima de sua casa ou trabalho), desta maneira o Canal de Aquisição não foi Indicação de Seguradora, mas sim Relacionamento com a Base de Clientes.

Custo Zero de Aquisição não existe. Sempre existirá um esforço e um custo para sua empresa trazer o cliente. Caso o cliente realmente seja uma Indicação de Seguradora, o custo para trazer este cliente são custos que tem para atender o cliente deste canal VS custos que não teria se fosse para outro canal (neste caso pode considerar custo para hospedagem do veículo no seu pátio sem remuneração, custo com serviços que não são cobrados como recepção do veículo, limpeza e higienização, recepção e trocas de peças, etc).

Além do custo você tem que ter, Na Ponta Do Lápis, qual lucro que esta canal vai te deixar, e SEMPRE sua empresa tem que ter mais lucro do que investiu para trazer o cliente. Se investir em um comercial na globo (Aquisição via Canal de Mídia Tradicional) tenha certeza que muitos clientes irão para sua oficina, mas vai valer a pena ?

Tenha um controle sobre seus principais indicadores. Saiba exatamente de onde vem seus clientes e o quanto que cada Canal de Aquisição deixa de margem de lucro na sua empresa. Você vai se surpreender de saber que esta investindo em canais com pouco retorno de investimento (pode considerar indicação de seguradoras com um dos canais com o pior custo benefício).

Como influenciar a lucratividade de sua oficina ?

Muitos empresários de sucesso garantem que a Cultura da Empresa é o principal fator que diferencia empresas que são um sucesso de outras que “não vingam”.

Cultura são comportamentos compartilhados entre colaboradores da empresa. Na sua oficina de funilaria e pintura, ou seu centro automotivo, você e seus sócios estão dando atenção aos comportamentos de sua empresa? O comportamento dos sócios é fundamental para que seja implantada uma cultura organizacional, ou seja, liderar pelo exemplo.

Se você como sócio da oficina não se preocupa com melhoria de processos e sua otimização, seus colaboradores nunca irão se preocupar. Se não esta preocupado em diminuir desperdício e aumentar a rentabilidade, seus colaboradores nunca irão se preocupar. Se não preza por um atendimento diferenciado, ninguém na sua empresa irá prezar. Liderar pelo exemplo é ser você mesmo o que quer que todos seus colaboradores sejam.

Para mim já esta claro que um dos principais comportamentos de um empresário de sucesso é incorporar no seu dia-a-dia a Melhoria Contínua. Melhoria contínua não trata-se de apontar culpados mas sim entender que tudo pode ser melhorado sempre.

Já escrevi sobre o PDCA que é o método muito eficaz de aplicar a melhoria contínua, na literatura japonesa é conhecido como KAIZEN (KAI – Mudar e ZEN – Melhor), ou seja, Mudar para Melhor. A mentalidade KAIZEN deve ser aplicada na sua empresa afim de reduzir custos, aumentar a rentabilidade e satisfação de seus clientes.

9 Mandamentos que regem o KAIZEN :

  1. Aprender na prática
  2. Eliminar todo e qualquer desperdício
  3. Os colaboradores devem estar engajados no processo de melhoria
  4. As melhorias e o aumento de produtividade devem basear-se em ações que não demandem alto investimento financeiro
  5. Deve ser aplicados em qualquer área da empresa
  6. Comunicar com frequência a todos colaboradores com transparência as melhorias
  7. As mudanças devem ter o foco no local de maior necessidade
  8. O Kaizen deve ser direcionado sempre para melhoria de processos
  9. O mais importante é a melhoria das pessoas e seus comportamentos

Depois que garantir que você e seus sócios tenham os comportamentos para implantar uma cultura de melhoria faça uma lista com os processo que devem ser melhorados priorizando os mais importantes.

Disponibilizei uma planilha simples para descobrir qual é seu ticket-médio ideal que pode ser um excelente começo pois já vai ter um raio-x de seus principais custos. Nestes anos todos visitando oficinas entendi a grande dificuldade que é trabalhar com a rentabilidade e lucratividade no setor de reparação, principalmente em oficinas de funilaria e pintura que atendem seguradoras, leia mais aqui sobre a cilada do credenciamento de seguradoras.

Fica evidente que a forma mais rápida e simples de ser mais rentável é COMPRAR MELHOR, comprar melhor auto peças, insumos e até o clipes de papel. Reduzir custos é lucro líquido, é dinheiro que sobre no bolso, assim uma boa dica é começar com a melhoria dos seus processos de compra.

Se sua empresa não fornece peças você primeiramente tem que resolver esta situação pois dificilmente será rentável se deixar que a seguradora fique com seu lucro.